崗位職責:
1.銷售戰略與規劃
1.1市場洞察與策略制定:深入分析目標行業發展趨勢和競爭格局,制定平臺銷售策略、市場進入路徑和年度/季度銷 售計劃。
1.2目標管理:制定并分解團隊的銷售指標,并對最終業績負責。
1.3銷售體系搭建:建立和優化適用于復雜平臺銷售的管理流程,包括銷售漏斗管理、銷售預測、報價審批和合同管理 等。
2.大客戶開發與項目攻堅
2.1關鍵客戶開發:主導開拓行業內的戰略大客戶,與客戶高層建立并維護信任關系。
2.2復雜項目運作:領導大型、復雜的投標項目,協調內外部資源,制定競爭策略,確保項目中標。
2.3全周期銷售管理:全面負責從潛在客戶挖掘、商機建立、方案演示、技術交流、商務談判到合同簽訂的整個銷售周期。
3.解決方案銷售與價值傳遞
3.1業務需求挖掘:引導客戶,將其IT需求提升至業務挑戰層面,展示平臺如何解決其核心業務問題。
3.2協同售前:領導解決方案架構師團隊,為客戶定制具有競爭力的端到端解決方案,而非簡單推銷產品功能。
3.3價值量化:能夠清晰量化平臺能為客戶帶來的投資回報率,制作高質量的建議書和方案。
4.團隊建設與賦能
4.1團隊搭建與培養:招募、培養、激勵和保留頂尖的銷售及售前人才,打造高績效團隊。
4.2賦能與培訓:持續對團隊進行平臺知識、行業洞察、銷售方法和競爭策略的培訓,提升團隊整體作戰能力。
4.3 績效管理:設定清晰的績效目標,進行日常輔導和定期考核,激發團隊潛能。
5.跨部門協同
內部協同:與產品、研發、運營、市場、法務和財務等部門緊密協作,確保在銷售過程中獲得有效支持,并為客戶提供端到端的優質服務。
6 反饋閉環:將一線市場的客戶需求和競爭動態反饋給產品和研發部門,驅動產品路線圖的優化。
任職資格:
1、本科及以上學歷;計算機科學、人工智能、軟件工程、MBA等相關專業背景優先;
2、懂ToB銷售邏輯,熟悉建筑/物業/政府任一垂直行業,能獨立挖掘客戶需求、定制方案并完成簽約,具備行業客戶資源者優先其中至少5年以上銷售管理經驗,并具有成功銷售復雜系統平臺(如云計算 IaaS/PaaS、大數據平臺、SaaS等)的標桿案例。
3、戰略式銷售能力:精通復雜銷售方法(如SPIN銷售、解決方案銷售、挑戰式銷售),具備與客戶高層對話的能力。
4、卓越的領導力:具備強大的團隊影響力,能夠吸引和凝聚頂尖人才。
5、出色的溝通與談判能力:擅長與內外部不同層級的人員溝通,具備高超的商務談判技巧。
6、業務洞察力:能快速理解客戶所在行業的業務模式和痛點,具備較強的財務和法務知識。
7、抗壓能力與韌性:能夠承受高強度的工作壓力,并帶領團隊完成具有挑戰性的目標。
8、對云計算、大數據、人工智能、物聯網等一項或多項技術有深刻理解。在行業有深厚的客戶資源和人脈積累者優先。